«Большое Почему?» — Душа любого запуска и не только
Big Why или “Большое Почему” —
душа любого запуска и не только

Сегодня мы поговорим о “Большом почему”. Вам может показаться, что это какая-то эзотерическая идея. Однако данная вещь либо усилит ваш запуск в несколько раз, либо провалит его ещё на стадии планирования. Так, давайте же разбираться, что же это за вещь, несущая такой большой смысл в любом запуске и в жизни каждого человека.

Определение этого Святого Грааля

Для начала — основное определение. Задача “Большого почему” понять, а почему вы делаете то, что вы делаете? По сути, это штука осознанных людей. Если вы изначально сумеете определить мотивы, то вы никогда не будете бежать по лестнице, приставленной не к тому зданию.

Это что-то вроде путеводной звезды. Вам нужно на север, вы смотрите на небо, видите звезду и знаете, что она всегда располагается на севере, а значит нужно идти за ней. Вы спокойно идете через все проблемы и неурядицы. Как бы всё сложно ни было, вы легко преодолеваете препятствия. Ведь вы знаете, что звезда всегда находится на севере, а значит, вы всегда идете верным направлением.

В запусках — так же. Если вы глубоко понимаете — почему вы делаете запуск, если ваш эксперт понимает ответ на этот вопрос, тогда запуск пойдет как по маслу. Это стержень, это огонь, это душа запуска. Она необходима, ведь в этом случае эксперт фанатеет от своего дела. Люди будут видеть это, они будут видеть его горящие глаза.

А это — хорошо продает. Люди не покупают вещи, они покупают идеи. Вы можете владеть самыми секретными техниками продаж мира, но без искры в глазах, без огня в душе — никто ничего не купит. Вы просто не передадите свой заряд, вы не продадите свою идею. А значит, вы не продадите свой товар. Итак, теперь о способе поиска ”почему”:

Способ нахождения Святого Грааля

Вопросы необходимо задавать своему эксперту, если вы организуете ему запуск. Или себе, если вы запускаете сами себя. Основная цель — вытащить истинные цели, поэтому вам необходимо внимательно слушать ответы на ваши вопросы.

Мы не будем приводить весь огромный процесс постижения своего “почему”. Вы не представляете, насколько это огромная вещь, которую можно выдать за длительный тренинг. Мы ограничимся самой идеей и несколькими вопросами, которых будет достаточно на данном этапе.

Если подвести черту и сказать об этом в двух словах, то:
Сначала вы находите своё “почему”. Даете ему просто определение и не более того. Затем, вы описываете своё “почему” и начинаете в этом глубоко и подробно разбираться. После этого, вам необходимо перефразировать своё “почему” теми словами, которые будут понятны и желанны для вашего клиента. И только после этого переходите к последней задаче — вы начинаете транслировать своё “почему” во все социальные сети, на все свои сайты, визитки, интервью. Одним словом — везде.

Зачем всё это нужно?

Вот тут то и начинается самое интересное. Как только вы начнёте активно транслировать своему окружению ваше “почему”, то вы сразу попадаете им в подсознание. Именно таким образом работает компания Apple. Они никому не продают свои продукты. Они продают свои идеи.

Все остальные учат вас делать наоборот. Вам говорят “Определите, что вы хотите продавать. А потом подумайте, как вы это сделаете”. То есть, вам предлагают последовательность из “что” и “как”. К примеру — что вы хотите? Денег. Окей, как их можно заработать? Продать ручку.

Видите? Схема “Что — Как”. Или, что у вас есть? Ручка. Как её можно продать? В живую, текстом, через сайт, через ТВ… вариантов много, а схема одна. Однако все эти схемы и рядом не стоят с тем, что сделали в Apple. Они не просто добавили один пункт, они вообще пошли абсолютно другим путем.

Принцип Стива Джобса

Причём, с этого изначально и начинал Стив Джобс. Посмотрите его интервью, где он молодой, с небольшой и никому не нужной компанией. Ещё на тех совещаниях он открыто говорил, что не хотел бы, чтобы они делали что-то ради денег. Он хотел, чтобы клиенты ощутили, что в продукт вложено всё сердце, вложена каждая капля души.

Чтобы у вас не был бездушный электронный агрегат, нет. Он должен быть таким, чтобы вы хотели лизнуть все эти иконки. Что, собственно, и есть производная от их “Большого почему”.

Так и родились всем известные “Мы меняем Вселенную” или “Думай иначе”. И, понимая своё истинное почему (а Джобс его очень чутко понимал), они и начали развиваться. Именно эта идея не давала Джобсу покоя, давала ему сил работать допоздна и не сдаваться перед тысячами проблем. То есть, его “почему” стало всей его жизнью.

Реализация в Apple

Всё понимание продаж не было построено на схеме “Что — Как”. Джобс прекрасно понимал, что люди идут за идеей, а не за продуктом. Поэтому, они делали всё по-другому.

Их схема заключается в такой последовательности “Почему — Как — Что”. Это совершено другой подход. Он совершенно отличается от того, что мы привыкли видеть. Чтобы вам было нагляднее, обязательно найдите и посмотрите конференцию. Посмотрите, как они продают. И вы увидите, что они продают идею.

Например, у них такое предложение — “Мы верим, что мы изменяем мир и расширяем границы понимания. Поэтому, мы разработали уникальную систему, которая абсолютно понятна даже ребенку. Она удобна в использовании и имеет невероятно красивый дизайн. И всё это заключено в…” а тут подставляем нужный девайс.

Согласитесь, что это звучи совершенно по-другому, в отличие от “Эта синяя ручка, которой удобно писать”. Ну, ручка, да и чёрт с ней! Какая вообще нам разница?

Точно так же работают и другие крупные компании. У них есть основное “Большое почему”. Им пропитана вся верхушка. Это передается все рабочей структуре, вплоть до кассира. В итоге это передается клиенту, который начинает покупать идею.

Как докопаться до истины при работе с экспертом?

Возвращаемся к нашей теме. Ваш основной критерий, это понять тот факт, что ваш эксперт чётко осознает — зачем он делает то, что он делает. Для этого назначьте звонок через скайп или встретьтесь с ним в кафе, если вы из одного города. А теперь — начинаете задавать конкретные вопросы. Диалог может выглядеть так:

— Скоро мы с тобой начнем делать запуск по увеличению продаж в интернет-магазине. Вот давай представим, что мы проведем тренинг. В нём будет 30 человек, которые оплатят по 30 тысяч. В итоге мы с тобой заработаем миллион. Ты начнешь вести тренинг и… а почему ты хочешь вести именно этот тренинг? Зачем тебе всё это нужно?

— Ну, мне это нравится. И вообще, сейчас это серьезный тренд и я хочу быть на его гребне.

— На гребне? Хорошо, я понял. А почему ты хочешь быть на его гребне?

— Эм… я хочу быть на гребне т.к. интернет очень быстро развивается. Это современные технологии и я не хочу отставать.

— Хорошо. А почему ты не хочешь отставать?

Вы внимательно слушаете и записываете ответы, при этом задаете один и тот же вопрос несколько раз. Обычно — до 10. В итоге у вас будет что-то вроде:

— Потому, что я хочу быть впереди.

— Зачем тебе быть впереди, что тебе это даст?

— Ну, я не знаю. Начну деньги зарабатывать нормально. Мне вообще прикольно, что у меня будет столько людей, связи и все дела.

— А зачем тебе столько людей и связи?

— Это поможет мне зарабатывать деньги, семью обеспечивать, путешествовать.

— Ах, вот оно что! А зачем тебе семью обеспечивать, путешествовать?

И постепенно человек раскрывается перед вами все больше и больше. До тех пор, пока он не встанет в тупик. Тупик обычно выглядит следующим образом: либо он понимает какую-то вещь и говорит «блин, на самом деле в семье сейчас такой бардак. У меня кто-то из родных сильно болен и я понимаю, что если я его сейчас не вытащу…».

Либо он раскрывает что-то такое, что очень личное. Вы сразу понимаете всю его боль. Это не следует озвучивать, это его внутренняя штука.

Либо он смотрит на вас и говорит «блин! Почему — почему, а потому, что хочу!». И вот с этим тоже не поспоришь. Желание есть и просто хочу сделать. Вызов такой.

Итак. У вас есть его “почему”. Теперь необходимо это обработать для запуска. Мы выписываем все ценности, которые вам выдал ваш эксперт. И внимательно смотрим на его аватаров. Смотрим, а какие ценности есть у этих аватров? Что объединяет вашего эксперта с его аватарами? Какие мечты, боли, на каком уровне сознания они находятся?

Из всего этого начните конструировать некий абзац “почему этот человек должен попасть в список ценностей данных аватаров”. Здесь можно использовать шаблон из разряда «я здесь, чтобы помочь … (кому-то) в их …» и т.д.

Например, аватар не очень известен, не очень много денег, не очень хорошо живет и т.п. Таким же был и ваш эксперт. Как это может выглядеть? Например, проект: вырваться из офиса, чтобы показать, что каждый человек может работать в другом месте, это новый мир и так далее.

Эти темы очень хорошо видны у западных спикеров. Например, Ник Вуйчич, который родился без рук, без ног. С одной куриной лапкой. Почему он делает то, что он делает? Да кто еще так может? Кто еще, если не маленький человечек может доказать людям своим примером, что они с руками и ногами, могут что-то сделать серьезное.

У всех самых известных лидеров, особенно в тренинговом бизнесе, особенно те, кто выступает на сцене, у англоязычных — у них всегда это точно есть. У российских не очень много, но в контексте можно проглядеть. Многие просто забывают об этом говорить, они не настолько погружаются в маркетинг, чтобы такие вещи серьезно в себе проработать. Что и является большой ошибкой.

Подведем итог

Думаем, что вы осознаёте всю силу глубокого понимания своих истинных мотивов. Именно они поднимают нас с кровати раньше всех. Именно они не позволяют сломиться нашему духу в сложных ситуациях. Именно они дают нам силы подняться после 10-го падения. И именно они способны повести за вами других людей. Мы — знаем свои мотивы. А насколько хорошо вы знаете свои?