Правильное использование и составление аватаров для запуска

Хотите легко и быстро провалить запуск?
Тогда проигнорируйте составление аватаров

Попытка сделать запуск без понимания аватара
равняется попытке посадить дерево без выкапывания ямы 

Знали вы это или нет, но любой запуск начинается не с продукта или предложения. Запуск всегда начинается с чёткого и конкретного понимания вашего клиента т.е. с аватара. 

К сожалению, многие люди упускают из внимания этот шаг или не придают ему большое значение, что оборачивается для них плачевно. Чтобы вы не оказались в такой ситуации и не сорвали свой запуск еще в самом начале планирования, мы решили написать подробную статью по работе с аватарами.

Кто же такой аватар?

Это не некий мифический человек с “какими-то” потребностями. И уж тем более не синий человечек из одноименного фильма. Аватар это конкретный человек или группа людей, составляющие целевую аудиторию  для каждого конкретного продукта и в целом для любого бизнеса.

Обычно аватар можно выделить, проанализировав несколько десятков своих клиентов. Многие из них приходят к вам с одними и теми же проблемами. Они почти одинакового возраста, семейного положения, уровня доходов и т.д.

 Сколько же может быть аватаров? В среднем их количество доходит до 8. Причём, это относится к крупным компаниям. За всеми их огромными структурами, бесконечными продуктами и конференциями на сотни человек — кроется всего лишь 8 аватаров.

 Однако помните основную ошибку: нельзя писать, что целевая  аудитория это люди от стольки-то до стольки-то лет, они такие-то и такие-то, живущие там-то и тут. Аватар это абсолютно конкретный человек. В идеале вы берете своего клиента и описываете его по определенной формуле, о которой поговорим ниже.

 Зачем вам нужно знать своих аватаров?

 Тщательно проработав аватары своих клиентов, вы сможете лучше доносить свои товары и услуги до потребителей. Вы точно знаете — какие у них боли, характеристики, проблемы, желания, потребности, ценности — благодаря этому вы подбираете именно тот продукт, который нужен конкретно этому клиенту.

 Без понимания своего аватара вы не сможете составить вкусное предложение. В противном случае это будет пальцем в небо или “авось купит”. Просто обратите внимание, что каждый бизнес заточен на своих клиентов. К примеру — продуктовые магазины. Одна сеть сеть рассчитана на людей со средним доходом, другая на людей с низким доходом. Третья — с высоким. Это в общем плане, чтобы было понятно. На самом деле они все делятся ещё на несколько разных аватаров и групп.

 Живой пример:

 Рассмотрим сети “Магнит”, “Пятерочка”, “Копеечка”. В основном  их клиенты — бабушки, студенты, учителя, люди у которых не очень много денег и которые привыкли деньги считать и экономить. Они знают, что где лежит и они каждый раз тщательно подходят и выбирают фрукты, смотрят на срок годности, в общем они теряют время на то, что чтобы сделать выбор и при этом сэкономить.

 По сути, этим людям вообще всё равно, что их окружает. Об этом говорил в одном из своих интервью Сергей Галицкий. Клиентам “Магнита” всё равно, грязные ли полы и есть ли ободранные стены. Для них главное — чтобы продукт был недорогой и приемлемого качества.

 Однако есть другая группа аватаров, которая под дулом пистолета не пойдет в подобные магазины. Они выберут совершенно другую сеть, которая и работает с другой группой аватаров. Например “Азбука Вкуса”. В данной сети нет необходимости проверять сроки годности продуктов. Они гораздо чище и выше по уровню сервиса, чем магазины в предыдущем примере. Да — это стоит дороже. Но ведь это и рассчитано на совершенно другую группу аватаров.

 Вывод: нет товара абсолютно для каждого

А отсюда золотое правило: никогда в жизни не пытайтесь сделать товар для всех. Нельзя планировать запуск продукта, который подойдет каждому в мире человеку.
Как следствие неправильно выбранных аватаров или не выбранных вообще, страшнейшей ошибкой является отправка одинаковых рекламных материалов (писем/коммерческих предложений или СМС) по всем группам клиентов.
Применительно к запуску — отправка email-письма по всему листу.

 Чтобы не попасть впросак со своим запускам, вам необходимо определить своих аватаров. Для этого существует множество инструментов, но один из наиболее действенных из них — вопросы.

 Вы задаете серию определенных вопросов, максимально раскрывающих вашего аватара. Таких вопросов может быть бесконечно много, но мы собрали для вас 6 основных вопросов, которых достаточно для понимания ваших аватаров.

 6 вопросов для правильного составления аватаров:

 Во-первых: в 99% случаев вы не являетесь аватаром для своего продукта. Вы создаете вкусное предложение на основе своих реальных клиентов, а не на основе своих догадок, размышлений и “мой продукт уникальный и нужен всем!!!”.

 Однако здесь есть 2 нюанса:

1) Вы могли быть своим аватаром в прошлом.
К примеру — когда-то вы хотели сбросить вес и попутно нарастить мышцы. Спустя пару лет вы смогли достичь этот результат и сегодня являетесь воплощением своей цели. Однако вы уже совсем не тот человек, кем были пару лет назад. Вы уже забыли те ощущения и боли, поэтому вы не можете точно описать аватар человека, которым являлись несколько лет назад.

 2) Вы были и остались своим аватаром.

Пример: вы хотели научиться инвестировать в недвижимость. Проходили обучение, перешли к делу. В процессе успехов и становления профессионалом, окружающие люди начали просить вас тоже научить их инвестированию в недвижимость. Вот в этом случае вы являетесь своим аватаром.

Во-вторых: под “правильным” составлением мы имеем ввиду правильные вопросы. Некоторые люди считают, что про аватара нужно знать всё: когда он спит, ест, принимает душ, во сколько он всё это делает, кто у него пра-прабабушки и пра-дедушки. И такой подход — неверен.

Вам нужно знать только то,
что подтолкнёт аватар к приобретению вашего продукта

Итак, что же это за вопросы?

Сначала выясняем базовые вещи:
Возраст, пол, доход, семейное положение.
Нельзя писать, что это мужчина и женщина от 18 до 40 лет.
Пишите конкретно: мужчина, 25-30 лет, доход 30,000р в месяц, женат, 1 ребенок.

Если вы продаете семейные машины, то вам обязательно нужны семейные вопросы: возраст детей, предпочтения, часто ли отдыхают, куда обычно ездят и т.п. Это необходимо, ведь такие данные вы будете использовать при составления предложения для продажи своих автомобилей именно данному аватару.

Затем, начинаем прорабатывать глубинные вопросы:

Подсказка: лучше всего сесть со своим клиентом за стол и включить диктофон. Так будет гораздо проще и быстрее. Затем вы это переводите в текст и оформляете описание аватара для удобного восприятия.

Первый вопрос:
Каковы самые большие источники боли вашего аватара?

Боли это проблемы. И только те, которые реально причиняют боль. Не стоит указывать, что человек признает свой лишний вес и выражает желание похудеть, но при этом он ничего не делает. Боль это настоящая боль. Когда она не дает спать, когда она его мучает каждый день и каждый час. Другими словами — что же заставляет его или ее подскочить среди ночи в холодном поту?

Если вы составляете аватаров не для себя, а для человека, которого продюсируете — задавайте этот вопрос человеку, и если он не может сразу ответить, то ваша задача вопросами, подсказками и догадками вытащить ответ.  Вы не идете дальше пока у вас не будет ответа на этот вопрос. Вам нужно приложить все усилия, чтобы помогать человеку отвечать на вопросы. Он должен перед вами раскрыться т.е. это активное слушание.

 Второй вопрос: 
Каковы страхи  вашего аватара?

 Теперь вы должны написать, чего он боится. Возможно — потерять работу, потерять здоровье, увольнение ключевых игроков, развалится бизнес, остаться одним и т.д. Обычно страхи являются следствием боли или следствие успеха. В последнем случае есть страх потери. К примеру, в прекрасных отношениях есть страх того, что любимый человек решит уйти.

Плюс — напишите об опасностях, которые не видит данный аватар. Какие-либо негативные последствия, которые он упустил из внимания.

Третий вопрос:
Какие самые большие возможности есть у вашего аватара? 

Этот вопрос проистекает из положения в жизни, которое занимает ваш аватар. Вы должны понимать — какие у него есть возможности, что он может сделать. При этом, дополните ответ еще одним вопросом — о каких из этих возможностей он не подозревате?

Пример: к вам приходит человек и хочет решить свою проблему. Вы, как эксперт, понимаете, что у этого аватара достаточно ресурсов для быстрого решения проблемы. Однако сам человек этого не видит.

Четвертый вопрос:
Какие у него надежды и мечты? 

Определите, о чем грезит ваш аватар. На что надеется, о чем мечтает, к чему стремится? Понимая хотя бы этот факт, вы сможете усилить свое предложение таким образом, что оно приведет вашего аватара к его мечтам. Точнее, он будет видеть, что он сможет добиться своих целей с помощью вашего продукта или услуги. 

Задайте еще вопрос — кто или что его вдохновляет? Человек многое хочет, однако многое из списка на уровне мороженного. То есть — неплохо было бы съесть мороженное, но если я этого не сделаю, то ничего не потеряю.

Но, с вдохновением всё по другому. В этом случае он получает энергию, заряд бодрости и сил. Если вашего аватара вдохновляет его жена, то этот факт можно встроить ваше предложение, если он отвечает вашей теме.

Пятый вопрос:
Какие у него самые большие разочарования в жизни?

Обманули? Потерял деньги? Несчастная любовь? Ответы на этот вопрос поможет вам лучше понять своего аватара. Ведь, эти моменты можно обратить себе на пользу при составлении своего предложения. 

Можете дополнить этот вопрос, спросив “какие у аватара болевые точки?”. В этом случае вы будете знать, куда можно наступить и на что надавить, чтобы подтолкнуть аватара на нужное вам действие.

Шестой вопрос:
Что вы только что узнали об аватаре, чего не знали раньше?

Вам нужно задать этот вопрос т.к. обычно при ответах слова вылетают из человека в обход мозга. Развивая мысль клиент может выдавать такую информацию, о которой он сам раньше никогда не думал. А это приведет к новым открытиям и возможностям для лучшего взаимодействия с вашим аватаром.

Аватары готовы. Что делать дальше?

 Сначала переведите все ответы в письменный вариант. Они не должны быть в формате аудио. Дальше — уберите все лишние и общие слова, оставив только самую суть. После этого останется вся необходимая информация и у вас к ней будет быстрый доступ.

 Дайте аватару имя, чтобы вам было легче о них помнить. Плюс, если этот аватар является прототипом какого-то конкретного человека, то добавьте к нему фотографию вашего реально клиента. В этом случае, вам всегда будет понятно, о ком идет речь и нет необходимости заново перечитывать все свои тексты.

 Как только вы получили ответы на вопросы по своим аватарам, задайте клиенту еще один вопрос — есть ли еще какие-то аватары? При положительном ответе вы повторяете все описанные выше шаги. Но, помните — эти шаги необходимо выполнять для основных аватаров.

 Наверняка у вас будут аватары, которые всего 10-20% из всех клиентов, однако их не нужно углубленно расписывать. Да, они тоже важны, но если из 10 аватаров, 2 делают 80% покупок, то необходимо сосредоточиться именно на этих 2. А остальных держите в поле зрения и следите за их взаимодействиями с вашим продуктом или услугой.

 Возможно со временем некоторые из них перестанут быть вашими аватарами. Именно по этой причине нужно пересматривать свои аватары 1 раз в 3-6 месяцев. Вполне вероятно, что у вас может появиться новый аватар, для которого необходимо сформировать новое предложение.

 После составления всех аватаров можно начинать работать над составлением предложения. В этом случае вы будете точно знать, что необходимо указать для каждого конкретного аватара. Это сделает ваше предложение невероятно вкусным в его глазах.

Остались вопросы, требующие ответов?

Напишите в комментариях:

  • Какие у вас есть вопросы по аватарам?
  • Составляли ли вы уже аватары для своего запуска?
  • С какими трудностями сталкиваетесь при составлении аватаров?

Мы обязательно прочитаем все ваши вопросы и ответим на самые интересные.